Boas práticas comerciais com IA

Processo antes da IA

IA em cima de comercial bagunçado só faz a bagunça andar mais rápido.

Antes de ligar qualquer ferramenta, pega papel e caneta e escreve como a venda acontece hoje na sua empresa. Se você não consegue desenhar isso numa folha, a IA também não vai conseguir seguir.

• Quais são as etapas do funil, do lead que chegou até a venda.
• Quem faz o quê em cada etapa.
• O que precisa acontecer para o lead passar de uma etapa para a outra.

Lead respondido em até 5 minutos

Lead que espera esfria, e é aqui que a IA mais paga a conta.

A regra que eu uso nas operações: lead que chegou recebe contato em até 5 minutos, de dia, de noite e no fim de semana. Time de gente não segura isso 24 horas por dia, sete dias por semana, e a IA segura.

• Preencheu formulário: a IA liga na hora ou manda a primeira mensagem no WhatsApp.
• Mandou mensagem: a IA responde, com o nome da pessoa e sabendo de onde ela veio.
• Comentou num post: a IA chama no direct.

Qualificação escrita antes de ligar a IA

Quem vende para todo mundo não vende para ninguém.

A IA só qualifica bem se você disser, com todas as letras, quem é o seu cliente. Escreve isso num documento só, que todas as IAs e todo o time leem.

• De 4 a 6 perguntas de qualificação, na ordem em que o seu melhor vendedor faria.
• O que conta como lead com perfil e o que conta como sem perfil.
• O que fazer com quem não tem perfil: encerrar com educação ou mandar para um conteúdo. Nunca ocupar a agenda do vendedor.

A IA segue o seu script e não inventa

O processo de vendas é interrogativo. A IA pergunta mais do que fala.

Script é roteiro de filme: cada cena tem um objetivo. Dá para a IA o mesmo script do seu time, com as perguntas, as respostas que a sua empresa dá e o objetivo da conversa, que é marcar a reunião com quem tem perfil.

Protege a hora do vendedor

A hora mais cara da operação é a hora do vendedor.

Vendedor bom gastando a manhã ligando para quem nunca ia comprar é dinheiro jogado fora. Divide o trabalho assim:

Bunda na cadeira e telefone na orelha continua valendo. A diferença é que agora o vendedor liga para quem tem perfil e já está esperando a ligação.

Toda reunião marcada tem lembrete

Reunião agendada sem lembrete vira cadeira vazia.

• Mensagem de confirmação logo depois de agendar, com dia, hora e link.
• Lembrete na véspera, pedindo para a pessoa confirmar.
• Lembrete uma hora antes.
• Não confirmou: a IA oferece outro horário antes de o vendedor perder a hora.

Follow-up com cadência

Muita venda se perde no silêncio, sem ninguém dizer não.

Quem parou de responder entra numa cadência com dia certo. A IA não esquece e não fica com vergonha de chamar de novo.

Depois do D7, o lead sai da fila ativa e vai para nutrição. Insistir para sempre queima a sua marca.

Tudo cai no CRM

O que não está no CRM não aconteceu.

• Cada ligação, conversa e resumo da IA vai para o card do lead.
• Cada lead tem origem registrada: anúncio, Instagram, indicação, formulário.
• O vendedor chega na reunião sabendo tudo o que o lead já falou, sem perguntar de novo.
• O dono abre o CRM e vê de onde veio cada venda.

Gente no ponto certo

A IA leva o lead até a reunião, e venda de ticket alto quem fecha é gente.

Define por escrito quando a conversa passa da IA para uma pessoa do time, e deixa um botão para alguém assumir na hora. Quem assume vira dono do lead, e a IA sai daquela conversa.

• O lead pediu para falar com uma pessoa.
• Reclamou, ficou bravo ou está confuso.
• Fez uma pergunta que não está no script.
• Tem perfil e quer avançar antes da reunião.

Qual é o número?

Mede reunião e venda. Mensagem enviada não paga boleto.

Toda semana, olha estes números como você olha o resultado de um vendedor:

E escuta a IA. Separa dez conversas por semana e lê do começo ao fim, do mesmo jeito que você ouviria a ligação de um vendedor. Não se faz gestor comercial atrás do computador, e isso vale para gerir IA também.